Martín Schwartz: “Seguimos apostando al ensamble nacional”

Siempre que hay cambios de escenario en el mercado de las motos, cualquiera sea la índole, nos gusta tener la opinión de los protagonistas. De aquellos que todos los días tienen que estar adentro de la cancha jugando el partido. Seguramente nos divierte más hablar de motos y de experiencias divertidas más que de leyes y contextos económicos, pero nos interesa que cuando el panorama sufre cambios bruscos el mercado escuche lo que tienen para decir quienes los ven desde adentro.

Motoblog es un medio nuevo en este mundo, y lleva poco más de un año rodando en el universo de las motos, pero de a poco vamos haciéndonos un lugar y teniendo la oportunidad de conseguir la opinión de los directivos de las marcas. Esta vez fue el turno de Martín Schwartz, quien está al frente de las operaciones de la división motovehículos de Grupo Simpa, uno de los jugadores importantes que tenemos en el mercado Argentino.

La semana pasada tuvimos la oportunidad de sentarnos a conversar con este joven ejecutivo, sub 30, de la industria de las dos ruedas. Sin mayores introducciones los dejamos con la entrevista en las que nos da su opinión, que al final es es la que importa.

-Motoblog: Buenos días Martín, gracias por recibirnos. Para empezar, nos gustaría que nos cuentes un poco como está compuesto el portfolio de marcas que hoy representa Grupo Simpa.
-Martín Schwartz: Nosotros hoy tenemos Gamma, que ya la estamos comercializando bajo su nombre original, CF Moto, y somos los importadores de toda la parte de cuatro ruedas de la marca que es la parte fuerte de ellos. Después tenemos KTM, Husqvarna, Can-Am y Royal Enfield.

-MB: ¿Y de estas marcas cuales están ensamblando en nuestro país?
-MS: En KTM nosotros estamos ensamblando Duke 200, Duke 250, Duke 390, RC200, RC390 y EXC250 de enduro. Esos son los seis modelos que estamos ensamblando en Argentina de KTM. Por el lado de Husqvarna estamos comenzando con algo que es un hito en la historia de la compañía, que es la primera moto de la marca ensamblada fuera de Europa en la historia -Husqvarna es una compañía que data de 1901- y va a ser una moto de calle. Se trata de la Vitpilen, que llega en Octubre en formato CKD desde Austria.

-MB: ¿Cómo es el panorama hoy para Grupo Simpa?
-MS: A ver, para nosotros la división motovehículos el año pasado representó el 12% de la facturación del grupo. Pero durante los últimos cinco años se presentó como la unidad de negocio de la compañía con mayor crecimiento, teniendo hasta un 60% de crecimiento interanual en algún periodo. Ya se posicionó como una unidad de negocio estratégica en la cual queremos seguir invirtiendo y para seguir creciendo. Por eso está el compromiso para empezar con la Vitpilen, que es el primer proyecto de este tipo para Husqvarna. Estuvimos compitiendo con otros países de Asia y con Colombia también y logramos que la primer experiencia vaya a tener lugar en Argentina gracias a la trayectoria de la planta de Campana y por los años que ya venimos trabajando con ellos. Además hay un proyecto para que en el 2020 comenzar a ensamblar en CKD la Himalayan de Royal Enfield.

-MB: Ustedes van a ensamblar CKD de Husqvarna acá y tienen el proyecto también de la Himalayan. ¿Esos productos son solo para consumo interno o también van a exportar a países de la región?
-MS: Van a ser motos solamente para consumo interno, porque para poder exportar a la región y gozar de los beneficios arancelarios de un producto con certificado Mercosur necesitas tener una integración de componente local bastante importante, que estas motos no van a tener por ahora. Lo que llega para KTM, Husqvarna y, en el futuro Royal Enfield, es un kit entero. Te pongo como ejemplo el caso de la Husqvarna, que viene con estándares de calidad de Austria y en este momento no cabe la posibilidad ni el margen de poder integrar con partes nacionales.

-MB: Entonces 2020 llega la Himalayan CKD…
-MS: Si fuese por nosotros empezaríamos hoy a ensamblarla en Argentina porque tiene un potencial increíble y porque compite con motos que muchas de ellas están ensambladas localmente y cuentan con esa ventaja competitiva arancelaria en el segmento, pero Royal Enfield está desarrollando esto y ellos tienen un compromiso que para el año 2020 van a tener la mayoría de sus motos listas para CKD y quieren arrancar con Vietnam, Tailandia, Colombia y Argentina. Es una moto con un potencial enorme, es la gran apuesta de Royal Enfield. Va a ser su caballito de batalla para desarrollar la marca.

-MB: ¿Es la Himalayan la moto que más se vende del mix de Royal Enfield?
-MS: Hoy no. Teníamos contemplado cuando comenzamos que RE tenía una percepción de moto clásica y que todo el mundo que conocía la encasillaba en ese cuadro y los primeros consumidores iban a ser los fieles seguidores de ese estilo de moto. De hecho se ve que la cantidad de motos clásicas vendidas los primeros meses es mucho mayor y muy lentamente va disminuyendo y va ganando terreno la Himalayan. Hoy estamos en un 65%-35%, creemos que el año que viene la Himalayan puede superar el 50%.

-MB: ¿Y como ve la casa matriz de Royal Enfield a la marca en nuestro país?
-MS: A veces es complicado explicarle a alguien que no vive acá y no está en el día a día las cosas que están pasando, pero por suerte es una empresa muy moderada y acá en ese sentido nos hemos trazado objetivos bastante conservadores. Tenemos un plan de negocios a desarrollar bastante conservador y por eso empezamos con un solo concesionario, pero estamos trabajando para poder acomodar a Royal Enfield en el mercado local. Estamos hoy trabajando sobre la homologación de un modelo nuevo para poder tener un producto de entrada de gama y seguimos con la política super competitiva de precios que son los mismos con los que salimos al mercado. Además de mantener los precios, inyectamos la financiación con el BBVA Francés que tiene un costo financiero altísimo y nosotros estamos subsidiando desde Grupo Simpa y podemos ofrecer esta financiación del 50% del valor de la moto en 12 cuotas sin interés en pesos que es, por lo menos, destacado y es un esfuerzo de rentabilidad muy grande. Y estamos ofreciendo un servicio de asistencia en carretera de un año incluido con la compra de la moto con cobertura en todo el territorio nacional y países limítrofes.

-MB: Ahora vienen dos modelos que se van a ubicar en la parte más alta de la gama de Royal Enfield. ¿Qué nos podés comentar?
-MS: Va a ser en el primer semestre de 2019, probablemente sobre el inicio del año. Apenas estén las motos para exhibirlas las vamos a poner a la vista en el salón de ventas. Hoy no tengo fecha de homologación ni fecha de entrega de las motos, pero estamos en conversaciones con la fábrica para definir la fecha de lanzamiento. Son dos modelos nuevos a nivel global, bicilíndricas ambas de 650 cc y van a seguir la misma política de precios super competitiva. Los modelos son Continental GT e Interceptor y van a estar disponibles en toda su gama de colores.

-MB: Y respecto de la expansión de la red de concesionarios para Royal Enfield…
-MS: Bien, acá hay dos puntos importantes para mencionar. Uno es el desarrollo de la red de concesionarios, que estaba pensado para desarrollarse un poco antes y dado el contexto, más por India que por nosotros, se demora un poco. La idea es comenzar el año que viene con dos concesionarios más en CABA y GBA, queremos cubrir Buenos Aires con tres concesionarios. Y el segundo punto, que es algo que me gustaría hacer bastante énfasis porque es bastante distintivo por sobre otras marcas que tienen un solo concesionario, y es que estamos trabajando sobre la apertura de 6 centros de servicios en el interior del país. Esto significa que va a haber talleres autorizados, con partes originales, con capacitación del equipo de servicio post-venta de Grupo Simpa, que puedan realizar service y reparaciones y que las motos que estén en garantía estén cubiertos. De tal forma que si viene una persona de Mendoza o Tucumán a comprar una Royal Enfield a Buenos Aires, tenga una post-venta autorizada local o cercana. Es un punto inicial para mejorar la experiencia de compra.

-MB: ¿Hace cuanto tiempo que Simpa se metió en el negocio de los motovehículos?
-MS: Hace 12 años empezamos con Can-Am, en un formato de vender los cuatriciclos en concesionarios multimarca y tuvimos una experiencia con un concesionario en Tucumán en donde decidimos subvencionar a uno de nuestros mejores clientes para que pusiera un concesionario exclusivo. En ese año triplicó las ventas, básicamente por ofrecer una experiencia de compra premium. En ese momento entendíamos que Can-Am no podía brindar un negocio sustentable y duradero en el tiempo con sus productos y con volumen, y que debíamos encontrarle una pareja a la marca para hacer el negocio más atractivo. En ese momento compramos la representación de KTM a un importador minorista y que vendía menos de 100 motos al año. En nuestro primer año de operación completa vendimos más de 1000. No fue fácil unir ambas marcas bajo un mismo paraguas, tuvimos que trabajar mucho con los arquitectos de Can-Am y KTM y ponerlos de acuerdo, pero logramos desarrollar un negocio atractivo y con un perfil de crecimiento bastante interesante, acompañados obviamente por una gran situación de marca, para ambas, a nivel global.

-MB: ¿Como es eso?
-MS: Nosotros agarramos a KTM con un line-up increible en el off-road pero una oferta muy limitada en cuanto a los productos de calle, tenían una 950 y una 690. Fueron pioneros desde India en lo que ellos llaman small range, y eso nos ayudó muchísimo durante los últimos años, especialmente a partir del 2013 cuando decidimos poner la planta de ensamblaje en Campana. Hoy este segmento de motos es la gran tracción y la razón de crecimiento de la marca y la división de motos en nuestra compañía.

MB: Hablando de la planta, ¿es una política de la compañía apuntar siempre a ensamblar localmente productos de las marcas que representa?
MS: Si. La idea es poder sacar el mayor beneficio impositivo y arancelario posible mediante el ensamblado local de los productos. Todo producto que podamos armar en Argentina lo vamos a hacer, la fábrica está recién al 40% de su capacidad de producción, por lo que la capacidad de crecimiento es prácticamente ilimitada y la estructura da para poner más líneas de producción si fuera necesario. Y además estamos a la espera de la aprobación de la nueva Ley de la Moto, que bajaría los aranceles a los productos con determinada integración nacional y si eso sucediera nosotros ya tenemos bastante avanzado el proyecto con nuestros proveedores para el día que salga esa ley lograr los niveles de integración de componentes locales para lograr esa reducción de aranceles.

MB: ¿Y ese proyecto como viene?
MS: Se dice que este año va a salir y va a llevar todos los productos que cumplan con las exigencias de integración nacional a que tributen arancel de importación cero.

MB: ¿Y tienen planes de ensamblar alguna moto de alta cilindrada?
MS: La idea está en pie. Ahora está KTM saliendo con la 790 y cuando salga dentro de un año la versión Adventure, sobre todo, va a ser una moto que nosotros nos interesaría ensamblar. Además este año en Milán se va a presentar la 390 Adventure y esa definitivamente está en nuestros planes. Esto combinado con la Himalayan y algunas Svartpilen que puedan aparecer, yo creo que para fines del año que viene podemos estar hablando de 10 modelos ensamblados en Argentina.

MB: Cuando aparecen estos vaivenes de la economía, en la mente del consumidor también aparecen las dudas sobre si comprar o no determinadas marcas, por miedo a que vayan a dejar de comercializar o bien perder por completo el respaldo de la marca. ¿Cómo los afecta esto a Grupo Simpa?
MS: A pesar del contexto económico actual en el que nos encontramos, que no hace falta mayores descripciones, nosotros seguimos apostando. El año pasado el negocio de los motovehículos representó el 12% de la facturación del grupo, y eso es un número real y que pone un poco en perspectiva lo fuertes que somos. Hemos sufrido una contracción interanual promedio del 30% en las ventas, pero estamos con los ojos puestos en lo que viene y seguimos apostando al desarrollo de esta unidad de negocio. Este año va a terminar siendo un año complicado, pero en la división de motos lo que tenemos de acá hasta fin de año es la temporada y afortunadamente trabajamos con producto premium que, si bien no están en otra realidad, a veces escapan un poco mejor de estos momentos. Con buenas marcas no se sufre tanto. El año que viene va a ser un año sin mucho crecimiento, sabemos que las predicciones macroeconómicas son crecimiento cero, pero si la Argentina logra tener un tipo de cambio estable y un poco de recupero en los salarios en los próximos meses, esto va a hacer que el consumo de los productos importados no esté tan frenado como ahora. Con un poco de previsibilidad la situación puede ser regular el año que viene.

MB: ¿Y cuál es el plan de Simpa en el largo plazo?
MS: Nosotros tenemos una visión estratégica en la división de motos de seguir trabajando con marcas y productos de primera, con empresas que apoyen y que tengan una buena perspectiva hacia el futuro. La visión a largo plazo es poder conformar una oferta de producto que tenga un pie en cada segmento de mercado. Este año dimos un paso importante con Royal Enfield que nos permitió entrar en un segmento donde no estábamos, pero todavía hay algunos nichos o segmentos no tan pequeños en los que, siempre con marcas buenas, nosotros podríamos ingresar en el mediano plazo.

MB: Definime a Grupo Simpa en pocas líneas
MS: Nuestro punto distintivo es trabajar en el segmento medio y premium con marcas de primera, ofreciendo la mejor experiencia de compra posible. Estamos trabajando constantemente en la renovación de la imagen corporativa en los concesionarios, en la profesionalización y capacitación del servicio de post-venta. Queremos que la persona que entra en un concesionario y compra una Duke 200, que hoy es nuestra moto más económica, tenga la misma experiencia de compra que el tipo que compra una Superadventure 1290 R que tiene un precio 20 veces mayor. Seguir apostando a las herramientas de financiación, creemos que es un distintivo de nuestra compañía poder ofrecer este sistema en una alianza con el BBVA Francés en donde subsidiamos una tasa al 0% para que se pueda financiar la mitad del valor de la moto a 12 meses en pesos. Hay mucho ruido con lo que está sucediendo con los precios en el mercado, nosotros los estamos manteniendo en dólares. En muchos casos, principalmente en Husqvarna y KTM, los precios vienen aguantando un tipo de cambio que no es el actual, con un sacrificio en rentabilidad muy grande y con Royal Enfield entramos con una política de precios muy apretada con la idea de ofrecer una propuesta de valor superadora y la idea en el largo plazo es poder mantener esa estrategia de precios y las herramientas de financiación. Y seguir apostando al ensamble nacional con nuevos proyectos.

Entrevista de M.A.