Nueva etapa de TVS: Quizás haya menos comensales, pero nosotros vamos a tener más carne en la parrilla

TVS ha sido un jugador algo tibio, si se quiere, en el mercado argentino de las dos ruedas, al menos hasta ahora. Uno de los fabricantes más importantes del mundo, originario de la India, llegó a nuestro mercado de la mano de Betamotor a fines de 2018 y en 2019 comenzó a dar sus primeros pasos en nuestro suelo. Por aquél entonces tuvimos la oportunidad de conocer algunos de sus prometedores productos, como fueron la RR310, el muy interesante scooter Ntorq y la RTR200 Fi 4V.

TVS llegó a nuestro mercado para medirse palo y palo con Bajaj, como lo han hecho en otros rincones del mundo, ni hablar en su tierra de orígen, pero desde aquí entendimos, casi desde el principio, que la marca no estaba performando al nivel de su potencial real por estas tierras. Su anterior representante entendemos que hizo un buen trabajo insertando a la marca en el país y el producto se probó muy bueno durante estos cinco años que lleva en nuestro mercado, pero al mismo tiempo sentimos que Beta había agarrado al mismo dos marcas con muchos desafíos, como fueron TVS y Zontes, y que en cierta medida no estaba acelerando al 100%.

Llegó el Salón Moto 2022 y, quizás pasó un tanto desapercibido, uno de los anuncios más importantes de la muestra estuvo a cargo de Lino Stefanuto, presidente de Betamotor Argentina y también de CAFAM, comunicando oficialmente que TVS pasaría a manos de un nuevo jugador, que estaría 100% enfocado en la marca y que ellos, por su acuerdo con Beta, iban a enfocar todas sus naves en Zontes. Ese nuevo jugador era Magny S.A. y al frente de la misma estaba Carlos Spangenberg, alguien con muchísima experiencia en la industria de las dos ruedas en nuestro país.

Además, y dando muestras claras de lo que significa el mercado latinoamericano para el fabricante de India, se anunció la apertura de una oficina regional en Panamá, en manos de otro argentino con muchos kilómetros de experiencia en este mundo sobre sus espaldas como es Martín Corsunsky. Hasta ahí todo bastante normal, entendimos que sería un proceso de unos cuantos meses hasta que el nuevo representante pudiera tomar impulso y comenzáramos a notar algunos síntomas de reactivación.

Allá por septiembre pasado recibimos un llamado por parte de la oficina de TVS para Latinoamérica invitándonos a la presentación global de la nueva RTR310. Unas semanas después, Max estaba en un avión rumbo a Tailandia para conocer esta primicia global. Era oficial, la maquinaria ya estaba en marcha y sabíamos que pronto tendríamos novedades por parte de TVS para el mercado argentino.

Finalmente por la tarde de ayer fuimos invitados a un hotel en el barrio de Retiro de la Ciudad Autónoma de Buenos Aires, para una entrevista con los máximos responsables de la marca. Por un lado Martín Corsunsky, VP de TVS Latam, y por el otro Carlos Spangenberg, CEO de Magny S.A. el nuevo representante de TVS en nuestro mercado.

La entrevista completa se reproduce a continuación:

–Motoblog: Sabemos que tenes una experiencia laboral importante en este mundo. Trabajaste en Techint, en BMW y en Rolls Royce. Contanos un poco cómo fue tu trabajo cuando trabajaste en BMW con los productos de TVS.
–Martín Corsunsky: Estuve muy relacionado. Yo comencé a trabajar en BMW Argentina en el año 2008 en el área de posventa. De ahí me fui a Panamá para manejar todo el área de posventa de Motorrad en la región y de ahí pasé como director de motos de la región en México. En ese momento me llamaron de Alemania, de la casa matriz, para manejar justamente el proyecto que tenía BMW con TVS porque estaba apuntado para Latinoamérica y Asia. Obviamente uno de los principales mercados era Brasil y querían a alguien latino con entendimiento de toda la región para poder desarrollar la estrategia de marketing y ventas, así que conozco los dos productos muy bien desde adentro y desde el día uno.

– MB: ¿Cuánto pensás que tuvo que ver esa experiencia para que finalmente termines trabajando para TVS en Latam?
-MC: No lo se realmente, porque cuando me llamaron finalmente de TVS yo estaba trabajando para Rolls Royce en Estados Unidos. Yo llegué a TVS a través de una persona que todavía tenía relación con TVS y BMW y me hizo el contacto para ver si estaba interesado y creo que los que andamos en moto sabemos lo que es la pasión y justo se combinaron dos cosas que tiraron mucho: las motos y trabajar en Latinoamérica, con todas sus particularidades, siempre me interesó.

-MB: Analizando un poco los números desde el 2019 hasta ahora TVS vendió en nuestro país casi 4700 unidades con la RTR200, Ntorq y RTR 160 a la cabeza. ¿qué balance hace la marca de esos 5 años?¿es lo que esperaban?
-MC: Creo que Argentina es un país muy variable y es muy difícil pronosticar lo que va a pasar en el próximo mes, en el próximo año o en los próximos cinco años. La marca TVS creo que tuvo una buena performance en base a lo que se planificó y en base a los productos que se ofrecieron en el mercado. Solo RTR200 y Ntorq no te dan el volumen y TVS tiene más de 30 productos, obviamente que no implementamos todos los productos en todos los países. Tenemos productos como la Raider que fue hecho y nació en Latinoamérica, en Colombia, y es el producto que más vendemos en la región. Así que el balance es positivo con un lineup muy chico y nunca introdujimos productos que yo estoy seguro que acá en Argentina estoy seguro que van a andar tener mucho éxito. En Argentina el 60% del mercado es CUB y nosotros tenemos un producto para ese segmento que es muy bueno.

-MB: Desde Motoblog siempre sentimos que a los buenos productos que ofrecieron le faltó comunicación, exposición y presencia ¿qué, análisis hacen?¿Cómo van a hacer para desarrollar la identidad e individualidad de TVS en Argentina?
– Carlos Spangenberg: En primer lugar creemos que hubo un buen manejo de la marca desde el punto de vista de lo que hace a la construcción de marca, o sea dejó una buena imagen e hizo un buen desarrollo. Faltó un poco quizás en el acompañamiento del lineup o un poco más de volumen, y un poco por eso también es que nace Magny, para generar un ámbito específico para el desarollo de la marca. Eventualmente Magny va a acompañar con algún otro desarrollo, pero el foco está puesto completamente en el desarrollo de TVS como negocio central de la empresa. Y a partir de ahí desarrollar lo demás. Parte de eso incluye la estrategia de ampliar el lineup, hay cosas que vieron en el Salón de la Moto que ahora se están cristalizando, como la Raider y la Neo, y otras que irán llegando este año para acompañar ese plan.

-MB: ¿Qué desarrollo piensan hacer de la red comercial?
–CS: La red comercial lo planteamos en el Salón Moto. La visión básica es que hubo una buena selección de los jugadores, pero quizás estaba un poco extendida para nuestra concepción. Demasiado extensa para el volúmen que estábamos teniendo. Con lo cual lo que pensamos hacer es mantener las reuniones individuales para la evaluación de potencial de los distribuidores en cada zona y estar seguros de que están en condiciones de acompañar el proyecto. Esto es a nivel de difusión, soporte técnico, repuestos y una cantidad de cosas para poner a TVS en el lugar donde tiene que estar. Estamos hablando del cuarto productor mundial de motos y hay un gap grande que cubrir y necesitamos potenciar.

-MB: El año pasado en el Salón Moto anunciaron la transición de la marca a manos de la empresa Magny SA, el nuevo representante ¿Cuál es la situación actual de TVS en Argentina?
-CS: Estamos próximos al lanzamiento. Tenemos pensado para el mes de marzo salir oficialmente ya con la red comercial y con estos nuevos modelos que se presentaron en el Salón y ya estar entregando a partir de marzo, estar en la calle con presencia con los concesionarios y después con los usuarios también.

-MB: ¿Va a haber concesionarios exclusivos TVS?
-CS: Sí, desde ya.

-MB: ¿Cómo están trabajando con la nueva normativa vigente a partir del 1/1 con los frenos ABS y CBS, dependiendo la cilindrada?
-CS: Sí, sí, de hecho ya lo tienen. La Raider ya está homologada de acuerdo a la nueva legislación. Los modelos preexistentes continúan hasta que entre en vigencia la legislación para todos los modelos y los modelos nuevos salen todos bajo la nueva normativa.
-MC: Agrego algo. TVS es una marca cuyos principales pilares son innovación y tecnología, es una marca que hace menos de un mes cerró un contrato para entregar en Europa, con una legislación bastante más exigente que la local, así que estamos preparados con todos los modelos para venir.

-MB: ¿Cómo encaran el proyecto con el nuevo representante y qué ajustes tuvieron que hacer con el nuevo escenario en Argentina?
-MC: Te puedo decir que en realidad si bien cambia el plan, no cambia el resultado que estamos buscando. Somos una marca que el año pasado tuvimos muy pocos modelos en la calle, muy poca oferta realmente y ahora con la ayuda de Magny vamos a ingresar con más de seis productos para lanzar la marca realmente y en el transcurso del año van a venir más productos, por lo cual creo que en realidad quizás hay menos comensales pero nosotros vamos a tener más carne en la parrilla. Queremos ofrecer mucho más a los clientes, en el segmento CUB que no teníamos, en el segmento scooter, en 125, 160, 200 y así seguiremos. Al tener más oferta creo que el resultado final no va a cambiar, obviamente va a cambiar la metodología de hacerlo.

-MB: También inauguraron una oficina regional el año pasado, algo que la marca no tenía. ¿Qué significa eso y qué cambia esta reorganización para la región?
-MC: Muchísimo. Yo arranqué la oficina, fue una de las razones por las que TVS me contrató, por mi experiencia en Latam. Es un cambio muy grande porque al final tener un equipo latino entendes las necesidades del cliente, como son los distribuidores, y del cliente final. La cultura india es muy diferente con Argentina, con los países de la región. La manera de hacer negocios es muy diferente, el uso de la moto es muy diferente. Tener un equipo latino es realmente entender las necesidades del mercado, y para los distribuidores además es tener el teléfono abierto 24/7. Creo que va a ayudar mucho a ganar market share en la región.

–MB: ¿Cuáles son los objetivos de TVS en esta nueva etapa para este primer año en Argentina? ¿A qué apuntan?
-CS: La fortaleza está puesta en la reintroducción de la marca, que estuvo un poquito ausente y la performance no fue todo lo esperable. Y con la pandemia en el medio, el traspaso del año pasado y el cambio de gobierno que también que implicó alguna demora, la marca estuvo un poco ausente así que el primer objetivo por supuesto es reintroducir la marca. Por supuesto que hay un objetivo comercial, llamémosle de volúmen, que apunta a mejorar sustancialmente lo que se venía haciendo hasta el momento.
-MC: Si bien es lindo hablar de volumen, a mi me gusta hablar de calidad. Y calidad es disponer de partes, tener servicio y saber que los clientes están usando nuestras motos. Que puedan ir al servicio y saber que van a tener partes y que van a contar con un gran respaldo por parte de Magny S.A. y que van a poder utilizar su moto todos los días.

-MB: El Ntorq 125 es uno de los mejores productos y más exitosos que tiene la marca y que ya va por una nueva generación ¿van a contar con este nuevo producto en el mercado?¿van a apostar a este producto para el crecimiento de la marca?
-CS: Es un producto que tiene una gran aceptación. Por supuesto que sí. Lo que estamos lanzando ahora es la misma versión que estaba disponible hasta ahora en nuestro mercado, y el paso siguiente es incorporar la nueva versión a inyección. Pero primero apuntamos a abastecer el mercado con lo que estaba.

-MB: El año pasado viajamos a Tailandia para conocer la RTR 310, que marca un quiebre en la historia de TVS por equipamiento y tecnología ¿Va a llegar ese producto a nuestro mercado?¿Para cuándo deberíamos esperarlo?
-MC: A la región va a llegar, estamos despachando los primeros contenedores para Colombia y para México entre febrero y marzo. Tenemos el plan de lanzarla regionalmente para mayo, y en Argentina se lo dejo a Carlos.
-CS: En Argentina está previsto para el transcurso de este año, hay un tema de posicionamiento que es medio complejo. Yo tuve la misma percepción que tuvieron ustedes y le tengo mucha confianza, pero el posicionamiento está un poquito por arriba por el tema de la integración local. Es un paso que tenemos que cumplir y por eso esperamos la moto más hacia fin de año.

-MB: La llegada de la RTR 310 marca el comienzo de una nueva etapa para TVS con la llegada de motos de mayor cilindrada y más tecnología
-MC: Yo creo que es el comienzo de algo. No te puedo dar mucho detalle pero creo que es el comienzo de algo. Como sabrán la marca TVS también es la dueña de Norton Motorcycles, así que uno viene de abajo y el otro tiene que venir de arriba, y la tecnología para hacer motos grandes, claramente al haber adquirido Norton, existe. Los planes que están a futuro no te los puedo detallar, pero al final la tecnología existe.

-MB: ¿Qué trabajo están haciendo en posventa y qué nivel importancia le dan a esa parte del negocio?
-CS: Es fundamental, es la piedra angular de este negocio. Apuntamos a calidad y continuar la relación con el cliente, y a la recompra. No es un negocio spot. Cuando hagamos la presentación van a conocer a nuestro responsable de posventa que es alguien con una larga trayectoria, empezó con Honda, ha estado en Ducati y venimos trabajando juntos desde hace muchos años. Estamos apuntando a brindar el servicio que la marca merece, pero además hay que remarcar que no es una moto demandante, es un producto con un nivel de calidad muy bueno, entonces no tenes ninguna epidemia o problemas recurrentes de esos que tenes que estar mucho encima como requieren otras marcas. Pero estamos completamente comprometidos, y la idea es desarrollar enel lanzamiento con clientes las clínicas de mantenimiento y manejo seguro y también las capacitaciones regionales para los talleres.

-MB: ¿Cuál creen que son los principales desafíos para posicionar TVS en Argentina de acuerdo a los objetivos que tienen?
-MC: Creo que tenemos que hacer un buen trabajo, quizás es preferible ir un poco más despacio pero con pasos firmes, y como mencionó Carlos, creo la parte más importante es la de servicio y de repuestos y ofrecer un buen servicio a los clientes finales. Al final uno puede hacer posicionamiento rápido de una marca haciendo una buena inversión en marketing, haciendo un mega evento y bajando los precios, te puedo garantizar que mañana tenemos el 5% del mercado, pero no es sostenible. Y acá lo que buscamos es una relación a largo plazo, que sea sostenible y obviamente ganar market share, pero no lo queremos ganar en el mes uno.

-MB: ¿Ya están trabajando en herramientas financieras para mejorar el acceso a los productos de la marca?
-CS: Sí, por supuesto. Vamos a ampliar más sobre eso cuando hagamos la presentación formal de la marca, pero sí, de entrada.

-MB: ¿Y en cuanto a políticas de test ride y demos para que los usuarios puedan conocer los productos antes de comprarlos?
-CS: TVS aprobó una política no hace mucho tiempo de unidades para prensa, que ese es el primer contacto de forma tal de que llegue sin filtro y la puedan probar ustedes -nosotros- y brinden su veredicto y la gente pueda conocer el producto, ese es el primer paso. Luego está previsto una reunión con usuarios en un autódromo para que puedan hacer un test ride de toda la gama y además aprovechar para hacer una clínica de mantenimiento y manejo seguro. Y luego hacerlo localmente, como ya hemos hecho en el pasado, con una caravana que esté visitando los distintos puntos con una unidad que lleve todos los modelos para que la gente los pueda probar.

-MB: Entendemos que todos los modelos que la marca va a comercializar llegarán en formato CKD o IKD ¿qué instalaciones tienen hoy y que proyecto industrial están armando?
-CS: Para no demorar el proyecto estamos arrancando con una planta pequeña que estamos alquilando mientras nuestra planta está en construcción. Tenemos un proyecto de 14.000 m2 en el Parque Industrial de Cardales, que estamos construyendo y no lo vamos a tener hasta la segunda mitad del año. La que estamos alquilando ahora es más pequeña pero sirve para no demorar el proyecto y va de la mano con la potencialidad que tenemos en este momento para iniciar el desarrollo y comenzar la capacitación. Si bien es una mano de obra ya conocedora, queremos que conozca el producto, no solamente los procedimientos sino que sepa con qué está trabajando.

-MB: ¿Que le piden a la Argentina para trabajar a gusto?
-CS: Nosotros tratamos de acompañar esto en el sentido que para poder hablar de una operación rentable, la operación tiene que ser rentable de por sí, independientemente de lo que piense. Entonces no estamos planteando en este momento absolutamente nada como empresa. Sí el sector, pero los reclamos sectoriales ya los conocen. Lo que busca una terminal es certidumbre, estás haciendo una inversión y querés saber cómo te vas a manejar y por cuánto tiempo. Reglas claras.

-MB: ¿En qué condiciones se relanza TVS en Argentina?
–MC: Creo que se relanza de una manera muy fuerte, con un nuevo socio estratégico que es muy fuerte y que tiene ganas de llevar la marca al punto donde la marca merece estar en Argentina. Arranca con un equipo latino detrás que está apoyando mucho al distribuidor para tomar la estrategia correcta, para apoyarlo con conocimiento de cosas que han pasado en la región. Arranca con productos que no estaban en Argentina, como Raider, con los que confiamos que nos va a ir muy bien. TVS es una marca que ofrece una muy buena calidad a un precio accesible para los clientes, entonces creo que vamos a entrar muy fuerte en Argentina.

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