Esta mañana me levanté con algunos mensajes de concesionarios haciendo referencia a una infografía de CAFAM en la que se muestra la composición de las ventas del primer semestre de 2026, si bien faltan algunos días para el cierre de los primeros 6 meses del año. Y es que los optimistas números de un mercado que no para de crecer, esconden también, cierto nivel de estancamiento en el mercado de más de 250 cc. que, si bien creció respecto de 2025, no lo hizo al mismo ritmo que el segmento de la baja cilindrada, que es el que mejor ha absorbido la alta demanda de movilidad que surgió por varios motivos, entre ellos el aumento en el costo del transporte público y el tráfico saturado de las grandes ciudades.
El diagnóstico, un poco a ojímetro y otro poco basado en datos duros, tiene que ver, para mí, con dos factores principales. El primero tiene que ver con un crecimiento del mercado, en el orden del 18%, pero el crecimiento de la oferta ha sido muchísimo mayor, entre marcas nuevas que desembarcaron durante los últimos años, con inversiones, crecimiento de la red comercial, etc, y también otras que se recuperaron y pudieron recomponer su oferta de modelos, como Yamaha, Honda y BMW, por citar algunos ejemplos. Y obviamente no hay que olvidarse de la embestida china, con CFMOTO, Voge y Zontes a la cabeza, que realmente han capturado porciones más que interesantes de participación de mercado.
Todo esto se tradujo en una competencia mucho mayor entre las marcas, mismo dentro de los grupos empresarios que tienen más de una marca y donde los equipos comerciales compiten a cara de perro, porque lo hemos visto, y esa situación se vio intensificada cuando se retiraron y modificaron todos los impuestos distorsivos que tenía el mercado, lo que hizo que todas las motos afectadas por esos gravámenes se acercaran a aquellas que estaban exentas, y a su vez las obligaron a bajar de precio y a salir de su zona de confort, porque convengamos que cuando el sector premium estaba al doble que el generalista, todos estaban bastante cómodos vendiendo en una franja de precios por encima del debido. Y sí, cuando el kilo de lomo vale USD 100, la carnaza se puede vender a USD 40 y hacer un buen negocio.
Y acá es donde entra en juego el segundo factor al que hacía referencia. La competencia aumentó muchísimo y la dispersión de precios bajó enormemente. Hoy dentro de una franja mucho más contenida de precios hay una cantidad enorme de productos que compiten por su porción de una torta que no creció al ritmo de la oferta, y a río revuelto ganancia de pescadores. La competencia y la disponibilidad de stock le dio el golpe de gracia a los sobreprecios, y logró que las motos se vendan al precio de lista o, incluso, por debajo de éste, completando una combineta de menor participación de mercado con márgenes menores. Ojo, algunas marcas han respetado su cultura de precios lógicos y productos atractivos, y de alguna forma han tomado el mercado por asalto.
Pero me parece que a esta receta le falta un componente, que afecta a muchas marcas, y es que las terminales no han adecuado los precios lo suficiente como para que los volúmenes no se vean tan afectados, y los que están haciendo esto, a costo propio, son los concesionarios, que normalmente trabajan con un 15% de margen bruto, pesos más pesos menos, y hoy son los que están bajando los precios para cerrar las ventas que pueden. Y así llegamos al bottomline de todo esto, que en la macro muestra un mercado que lleva un crecimiento interanual del 40% sobre un año que ya fue muy bueno, pero cuando vamos a la micro, nos encontramos con segmentos que están manifestando complicaciones como las que nos estuvieron manifestando a partír de esa información que publicó la Cámara de Fabricantes de Motos.
Si me preguntan a mi, creo que todavía falta la reacción de las terminales, porque los concesionarios fueron los primeros en reaccionar a la baja de los precios y al nuevo escenario de competencia en donde es el mercado el que valida o no los precios, el que camina, el que averigua y el que decide qué se quiere comprar hoy con la plata que tiene, pero desde las terminales no han reaccionado al reclamo de sus concesionarios, que son hoy los que están absorbiendo el impacto, son los que están bajando los precios y los que están resignando margen.
Y, si quieren, también hay otra realidad que ha quedado en evidencia, que son los grupos empresarios que manejan una gran cantidad de concesionarios de distintas marcas, y que durante todos estos años de vacas gordas, han crecido muchísimo, pero también han crecido sus estructuras. Y hoy esas estructuras son las que deben mantener con determinado volumen de ventas y de rentabilidad, y en algunos casos tienen concesionarios rentables que están manteniendo al resto que no llega a cubrir los números. Otros han sido más prudentes, o quizás tienen más experiencia en rubro -y más idas y vueltas encima- y han sabido crecer de otra forma. En lugar de poner toda la carne en el asador del mostrador para adelante, lo han hecho hacia adentro, con mejores centros de posventa y atención al cliente, y con estas herramientas supieron hacerse más fuertes, captar a los clientes por ese lado y mantener un flujo adecuado del negocio con una estructura adecuada.
Pero bueno, como decía el noticiero, así están las cosas país…y se las hemos contado.
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