No somos economistas y estamos bastante lejos de serlo, pero hace ya casi una década que estamos metidos en este mundo y, más o menos, sabemos sumar dos más dos como para analizar un poco el panorama y entender que estamos ante un cambio de época. Sí, aunque usted no lo crea. Hace una horas el INDEC publicó la inflación de mayo, o mejor dicho la variación de precios al consumidor, y es otro dato más que se suma a la canasta de variables que hoy le dan forma a un escenario al que al sector todavía le cuesta adaptarse.
Pero para entender hacia dónde vamos, o hacia dónde deberíamos ir, es importante repasar un poco de donde venimos. Sin irnos tan lejos en el almanaque, pareciera que el momento bisagra que hizo las veces de receta ideal para que el mercado se convirtiera en lo que se convirtió fue el primer trimestre de 2020, antes de la pandemia del Covid-19. En ese momento el mercado estaba bastante quieto por cierto, veníamos de muy buenos volúmenes de venta en 2017 y 2018, de un 2019 muy raro con el año electoral y el cambio de signo político en el poder ejecutivo, y un comienzo de 2020 en el que las marcas se preparaban de alguna forma para bajarse un poco los pantalones y salir a conquistar ventas con mejoras en los precios.
Hasta ese entonces había disponibilidad de stock en el mercado, casi todas las marcas estaban operativas, fabricantes como Honda y BMW, por citar algún ejemplo, acababan de lanzar productos como las Africa Twin 1100 y R1250GS y GS Adventure respectivamente, y tenían en cartera lanzamientos importantes para lo que restaba del año. Son recuerdos que tenemos bien presentes porque acabábamos de volver de nuestra participación en Nueva Zelanda con BMW Motorrad y asistimos a reuniones posteriores y al lanzamiento de Honda en Arawak. De hecho estábamos discutiendo qué cubiertas les íbamos a poner a las Africa Twin para el test ride que nunca sucedió.
Obviamente ya existía un cepo cambiario y las terminales que operaban con productos CBU sabían que la iban a tener difícil por ese lado y que la reconversión al ensamble local no solo les iba a permitir acceder al arancel 0% para importar sino que además les iba a permitir contar con stock de producto. Pero el sector en general estaba bastante quieto y las marcas estaban en modo vendedor, buscando mejorar los precios para que el mercado volviera a moverse. A fin de cuentas había que seguir trabajando.
De repente llegó la pandemia, la brecha entre el dolar oficial y el blue comenzó a despegar hasta llegar a niveles impensados, la gente estaba encerrada y comenzó a planificar esa compra que venía postergando desde hace años para cuando las puertas volvieran a abrirse y de repente todo objeto con dos ruedas se convirtió en oro. Para cuando los concesionarios se dieron cuenta ya era tarde, habían liquidado su stock al d+olar oficial, los clientes habían aprovechado los dólares que tenían guardados en la latita para comprar motos caras a mitad de precio -KTM 790 a 14-16 mil USD, Honda Africa Twin a 16-18 mil USD, BMW 1250GS a 22-24 mil USD- y la plaza se secó.
Durante mucho tiempo hubo mucho menos producto del que el mercado demandaba, obviamente las motos pasaron a venderse en dolar billete, sin importar si era una 250 o una de las grandes. Todo en billete. A medida que el mercado se fue normalizando en su capacidad de abastecer la demanda, con productos que se podían importar con los dólares comprados en el mercado único y libre de cambios -algo solo accesible para los importadores- comenzaron a aparecer precios en pesos calculados a dólares intermedios, precios en dólares fijados por cada terminal o importador y ya la cosa era irreversible.
Se dio una combinación letal. Poco producto, inflación galopante y la gente que quería sacarse la plata de encima porque cada día que pasaba sus pesos valían menos, así que el negocio estaba en refugiarse en producto, sea el que sea. Se compraban las motos por el negocio que representaban, usados disponibles inmediatamente que valían más que el 0km que había que esperar un par de meses, una locura que no hizo más que reforzar aquel dicho que dice a río revuelto ganancia de pescadores.
Y así estuvo operando el mercado argentino de las dos ruedas durante los últimos años. Con márgenes de más del 100% solo considerando el tipo de cambio, con una sociedad sin acceso al crédito y con hambre de descartarse de pesos dispuesta a pagar cualquier cosa por cualquier moto, total es negocio porque la voy a vender más cara de lo que la compré. Y esa bola de nieve se fue agrandando y agrandando, y todos se subieron a la ola, incluso los bancos con quebrantos altísimos que se podían licuar dentro del precio de la moto con la ilusión de la tasa 0%, si total la gente paga cualquier cosa con tal de ganarle la carrera a la inflación.
En pocas palabras, las marcas no necesitaban vender tantas motos para llevar adelante un buen negocio, y los concesionarios tampoco se preocupaban mucho por el tema precios, porque para ellos el margen era siempre el mismo -dejando de lado los sobreprecios- y todo lo que recibían ya lo tenían vendido, y hasta cobrado en muchos casos, con algún mes de anticipación. Así que todos contentos con cómo se daban las cosas.
Ya sobre el final de 2024 y principios de 2025 el problema estaba más del lado de hacerse de mercadería, con las dificultades que generaban las condiciones de importación. No se si se acuerdan, pero hasta no hace mucho tiempo tenían que esperar hasta 180 días desde la fecha del despacho para acceder a los dólares para pagarle a los proveedores del exterior. Con lo cual, la distorsión era aún mayor con tipos de cambio calculados a futuro.
Y así operaba el sector. Con impuestos internos que quedaban atrasados constántemente y afectaban cada vez a más modelos, con 17% de impuesto PAIS, con brecha cambiaria de más del 100% y con una oferta que no podía, o no quería, abastecer a la demanda. Total el cepo, la falta de acceso al créditos hipotecarios y la magia de la inflación lograban que todos esos pesos que andaban dando vueltas por la calle se volcaran a la rueda del mercado de la moto sin reparar mucho en el precio, lo importante era hacerse del producto y que la pérdida de valor de la moneda se encargaran de pagarlo.
Y sin darnos cuenta las cosas cambiaron, y cambiaron fuerte. Se acomodaron los impuestos internos, se terminó con los pagos diferidos al exterior y el cepo cambiario, se eliminó el impuesto PAIS, se modificaron los aranceles de importación, se terminaron las restricciones a las importaciones y hoy cualquier marca puede traer cualquier modelo y hasta se validaron las normas de referencia para homologar los modelos en nuestro mercado. Y a pesar de todos esos cambios el sector reaccionó de una manera muy tibia, al menos hasta ahora. Salvo contados casos, todo sigue igual.
Pero lo que no sigue igual es el poder de los consumidores, que hoy ya no están corriendo para sacarse los pesos de encima. Es más, los pesos que tienen de más se dan media vuelta y los pasan a dólares con su home banking mientras esperan que el negocio les cierre. ¿Quién los apura ahora? nadie. Y hay algo que está claro, ya no están dispuestos a pagar cualquier precio por la moto que les gusta.
Y el primer eslabón de la cadena comercial, los concesionarios, ya empieza a sentir los efectos de un sector que todavía no se adaptó a la nueva realidad y que pretende seguir con el negocio como si nada hubiera cambiado. Con la baja de la inflación van a bajar las tasas, y también van a bajar los márgenes posibles o viables, y además va a haber mayor competencia porque hoy todas las marcas pueden tener todos los modelos que quieran.
Entonces la respuesta a todo esto es la escala, porque para ganar la misma guita que ganabas con una moto hasta hace poco, ahora vas a tener que hacerlo con tres. Sí, ahora las marcas van a tener que salir a vender, a laburar la venta, a conquistar al cliente. Y el consumidor vuelve a ser el protagonista de la película, el que le hace saber cuándo el negocio es atractivo o no lo es. No nos olvidemos que gran parte de este mercado es recreativo y que la gente no necesita la moto sino que la quiere para su satisfacción, y eso es algo muy distinto. Algo que las terminales y los importadores van a tener que ir aprendiendo.
Hay que seguir esto de cerca.
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33 respuestas
Que se recontra-fundan todos y cada uno. ¡QSLMEEC!
no hay que comprar nada hasta dentro de seis meses.
6 meses como poco!
El que compre ahora se va arrepentir, ayer vi que estaban ofreciendo la Tornado 300 8.900.000, sigue siendo carísima pero el que la compro a 10 palos se las quiere cortar.
Muy buena nota chicos! El último párrafo resume muy bien lo que está ocurriendo y también como labura el mercado en otros países. Me pregunto…. ¿Serán tontos los directivos de las marcas en otros países que deciden vender más volumen con menos margen y así generar una sinergia positiva en el rubro motero?¿O son muy vivos los de acá agrandando los márgenes y achicando el mercado?
No son tontos, estan re cebados, son oportunistas que no tienen la menor idea de lo que es competir o fidelizar a un cliente, y los japoneses se sumaron a la fiesta de vender lo chino y tener ganancias exhorbitantes.
Ahora comienza la época que el mercado maneja el negocio y no ellos a su antojo.
El stock se les va acumulando y van a caer como un piano de cola.
Espero que mas de uno se funda.
Una vez mas, EXCELENTE!!!!!!!
Q me dicen de los anuncios de ayer de la apertura de usados y 0km para particulares, en breve habra novedades, el pedido fue escuchado.
Por ahora parece que solo para cuatro ruedas…parece. Pero también se le escapó la palabra MANUBRIO….en una de esas nuestra broma del 28/12 se materializa…una vez más.
Mati, si reglamentan la homologación “automatica” del modelo a importar no habría ningún impedimento para importar cualquier vehículo, auto o moto, pagando los aranceles y tasas correspondientes, me imagino que debe haber mucho lobby para que esto no suceda.
Si es robar. Le están robando al Fisco. Me compre la CFMoto 450MT me la facturaron 10 millones el resto bien gracias. Eso que yo sepa es robar e indirectamentamente a todos porque es plata que se quedan ellos y que desfinancuan al estado.. critiquemos si la presión fiscal es mucha pero negrear el 30% o más es ilegal.
Y vos desististe de la compra cuando te hicieron esa factura? O sos complice?
Anaukar, ese verso viene acompañado de: te la facturo menos así al patentar te sale más barato, vamos por partes, a veces el dnrpa no tiene actualizados las tablas, mas cuando se trata de vehículos nuevos, y quizás para no complicarse te toma el valor de factura, igualmente si vos te negas te tienen que facturar el valor correcto, o sea lo que estás pagando, no se arriesgan porque los podes denunciar, la decisión es tuya, aceptas o no.
Efectivamente Nick12666; recién vi la noticia de Federico Sturzenegger. Hay que ver cómo evoluciona el tema. Ojalá tengamos la LIBERTAD de comprar la moto que nos gusta en DONDE QUERAMOS y al precio que NOS CONVENGA!. Que se caguen las agencias. Ahora sí van a tener que bajar los precios y competir. 😉
El verdadero milagro lo vamos a ver si los precios en pesos empiezan a bajar, combinado con cuotas sin interés. Y el pago de contado debería volver a ser una herramienta de negociación para el consumidor. Por ejemplo ya hay Himalayan para entrega inmediata, mejorame el precio si voy con los papelitos uno arriba del otro. Sucederá?
Creo q en alguna medida si, pero llamenme supersticioso, yo haria la operacion q desee antes de octubre 😛
Yo creo que seria buena idea que todos salgamos a recorrer concesionarias, aunque no vayamos a cambiar la moto. Salir, preguntar precios, hablar con los vendedores, y al final decirles bien clarito: NO, A ESTOS PRECIOS NO TE COMPRO NADA. Media vuelta y a casa. Cuando se lo hagan 10, 20, 100 potenciales clientes, ahi vamos a ver como reaccionan…
Ayer mismo pensaba eso Gabriel, creo que voy a pasar por las agencias de Parque Leloir , después les cuento.
El problema es que los concesionarios están atados al precio al que les venden la moto y no creo que ninguno quiera trabajar a pérdida. El cambio tiene que venir desde arriba, directamente desde la terminal. Mejorando un poco los precios pueden hacer un montón
Si, ya lo se… pero yo no puedo hablar con Honda Argentina, ellos si, entonces si ven que 100 personas se les va da la concesionaria, asumo que le van a reclamar (mas todavia de lo que lo hacen) a los importadores.
Es asi Mati, me consta que los concesionarios quieren vender, en el caso de Honda por una Africa Twin en una concesionaria que estoy en conversación reconocen que el precio esta muy elevado y armaron una lista con datos de gente como yo que esta dispuesta a comprar la moto pero a un precio razonable para nuestro mercado actual y parece que somos muchos, en Honda Argentina dicen que la casa matriz no les entregan a Honda Argentina y que esta lista de potenciales compradores con nombre y apellido les ayuda a esto, mi conclusión es que Honda argentina solo quiere vender las motos que se hace fabricar en china/india/tailandia ganando 3 o 4 veces lo que les sale de costo y las demas no les interesa vende pocas y gana mucho ya que le dejarían menos ganancia que las chinonetas.
Muy exacta la nota en la enumeración de hechos , sus tiempos tiempos y consecuencias Matías, pero no nos olvidemos que en Argentina cuando con suerte salimos con un changuito cargado hasta las manos de lo que creemos son alimentos o productos de limpieza, el 50 % del ticket son impuestos nacionales, provinciales y municipales.O sea: aplicar una sensible rebaja impositiva y profunda reforma laboral, manteniendo el equilibrio fiscal en procura de un superávit permanente es lo que nos posibilitará comprar mejor y más barato.
Buenos días, me sumo a las opiniones. Creo igualmente que 6 meses sin comprar es poco tiempo, seguramente muchos de nosotros tenemos motos que podrían durar mucho tiempo más en nuestras manos sin problemas, en mi caso no pienso comprar al menos por ir un año. Ahorro y espero, se tiene que acomodar, no tienen que vender más nada bajo éstas circunstancias. Es tremendo los márgenes, el manoseo, el cobro de “adicionales o activaciones” a precios demenciales.
Lo mejor que nos puede pasar es que caiga la demanda más aún y que se liberen ciertos mecanismos para que cada uno pueda elegir. Ya está pasando con maquinaria agrícola, están comprando en Uruguay unidades muchísimo más modernas que no entran al país, con muy poco uso y a menos de la mitad del valor en nuestro mercado. Sin demanda y con más competencia van a tener que dejar de estafar inevitablemente.
Por ahi hablaron de seducir al cliente con marketing. POR DIOS. Estoy mirando reels de cierta concesionaria, son tan desagradables, utilizan malas palabras como “p0r0nga…” si no lo creen busquen uno que haceun versus entre una Shotgun y una Calibro… da verguenza ese reel. No se como Mateo G. aprueba eso.
Los empresaurios que manejan el precio de las motos son iguales o peores que kristina. Quieren hacer fortuna robando a la gente con los sobreprecios y márgenes extraordinarios. Están muy mal acostumbrados y tenemos que hacerles saber quién tiene el poder de compra. A no aflojar que lo lograremos con paciencia.
Robar es otra cosa. Me parece que el empresario está en todo su derecho de poner el precio que se le cante por el producto que vende (lo que sea: motos, autos, chupetines, medias). De la misma forma que el consumidor está en todo su derecho de decir a ese precio no lo compro.
Ponele que no se llame robar en el estricto sentido de la palabra. Pero si no te compro a vos y tengo que caer con un socio tuyo?
¿Abuso de posición dominante? ¿Lo dejamos en abusadores?
Quien es mas corrupto, el que se deja corromper o el que corrompe, como hicieron todos estos “pibes” para conseguir dólares oficiales cuando solo eran para algunos “amigos”.
Ambos.
Los precios van a bajar con cuentagotas, solo se van a normalizar si abren la importación directa y ahí si una buena garantía, buen service y financiación van a atraer a los clientes. Van a tener que aprender a trabajar
Matías. Primero se agradece el laburo que están haciendo con el tema precios. Ustedes.
No comparto tú idea de un empresario cobrando lo que se le canta.
Me parecería bárbaro si todos tendríamos la aduana abierta como ellos.
Hoy,la realidad,es que hay carterizacion, corrupción, evasión y lavado.
No será robar. Ponele el nombre que quieras.
Un saludo
Excelente nota
“los consumidores, que hoy ya no están corriendo para sacarse los pesos de encima… los pesos que tienen de más se dan media vuelta y los pasan a dólares con su home banking mientras esperan… No nos olvidemos que gran parte de este mercado es recreativo y que la gente no necesita la moto sino que la quiere para su satisfacción ”
Clarito y sencillo, 2 + 2 = 4. Solamente tontos pueden comprar hoy una 250 “japonesa” a casi U$S9.000, cuando el precio histórico en el país ha estado casi siempre en torno a los U$S 5.000. Mejor te comprás hoy dólares regalados, y esperás sentado a que el péndulo vuelva para el medio
buenas tardes ! buen fin de semana a todos y parece que de a poco y con perseverancia como dice el dicho se va acomodando el mundo de locos que se vive en este pais con las ridiculeces y avivadas de 4 tipos y varios oportunistas ….lean esta nota de hoy :
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Muy buena nota, y todos los comentarios tienen sentido…creo que es un poco el mensaje comun que se esta corriendo en el motero +250cc, que como bien dicen generalmente la moto la tiene por gusto
De todas formas me apena pensar que es probable que el mes que viene igual se vendan mas de 300/350 Tornado
Las reducciones no son, ni van a ser lineales, hay modelos q se venden como sea