Entrevista a Miguel Guglielmucci: “Invertir y hacer negocios en Argentina es para valientes”

Miguel Guglielmucci es alguien a quien conocemos desde hace no tanto tiempo, nos lo fumosi cruzando aquí y allá, más veces de las que hubiéramos imaginado, en realidad no lo sabemos a ciencia cierta, porque en un momento descubrimos que tenía un hermano gemelo. Un día nos acercamos a preguntarle sobre algo que habíamos hablado por teléfono y la respuesta fue: No tengo idea, seguramente se lo preguntaste a mi hermano.

Lo cierto es que lo hemos visto en algunos lanzamientos de motos, ya que manejan más de una marca, y también andando en moto, en alguna ida al circuito de Millennium en Otamendi. Sin lugar a equivocarnos podemos decir que es un apasionado de la moto y además anda bien en serio, lo hemos visto girar arriba de una 300 2T y la lleva fuerte. Pero además sabe mucho. Si bien la parte que le toca del trabajo es comercial, es de esos flacos que tuvieron taller en la casa cuando eran chicos y siempre anduvieron metiendo mano a las motos.

También es uno de los dueños de Palermo Bikes, el concesionario oficial Husqvarna encargado de organizar la presentación a la prensa de la Svartpilen 200 que se llevó a cabo ayer en la ciudad de Buenos Aires. Las charlas con Miguel Guglielmucci hasta ahora habían sido siempre hablando de tal o cual producto, o pidiéndole referencias sobre tal o cuál moto, pero hoy nos pareció que teníamos que aprovechar la experiencia y su rol como alguien al frente de un concesionario de motos en nuestro país y entender mejor en qué lugar están parados.

Motoblog – ¿Cómo es la estrategia de Palermo Bikes ahora que empieza a recibir productos de calle de más volumen teniendo en cuenta que la marca estaba más apuntada a la venta de off-road?

Miguel Guglielmucci – Nosotros venimos de Yamaha, tenemos 12 años en el mercado, así que estamos en la zona para vender street, es natural para nosotros vender este tipo de motos. En realidad la excepción a la regla para nosotros es que sea natural vender off-road en la zona, porque esta zona no tiene ese tipo de motos. Y off-road quiero decir enduro, porque motocross si hay, pero no enduro. Y esto se debe a que yo soy piloto de enduro y acá le metemos mucho a eso, pero es solo por un gusto personal. Pero con las motos de calle también la tenemos clara, tenemos el servicio técnico y, de hecho, estamos en pleno proceso de ampliación de la posventa. Con la llegada del street te cambia todo, porque tenés otro volumen en todos lados y al cliente lo tenés que volver a atender, el off-road es otro negocio.

MB – ¿Y qué ves distinto en una marca street como Husqvarna, comparando con la experiencia que tenés con otras marcas?

M.G. – Husqvarna me parece que es una marca que tiene un target un poquito más alto y te va a atraer al cliente que le gusta el diseño y al cliente nuevo también lo va a atraer, porque es algo distinto. La verdad que el perfil de cliente de esta marca está muy bueno, es otro cliente. Siempre hay algo de rechazo al principio en aquel que se anima a una moto y le parece atractiva, y me parece que esta moto desde ese lugar es un poco más simpática. Me parece que Husqvarna como marca es más simpática, no es un perfil racing es otra cosa, es un producto distinto realmente en comparación a lo que hay.

MB – ¿La estructura del concesionario la tuviste que modificar a partir de este cambio en la marca, ahora que empiezan a trabajar con más volumen?

M.G. – No, porque nosotros la estructura de posventa ya la teníamos para KTM. De hecho nosotros ahora, encima, estamos armando una posventa de 1000 m2 en Darwin y Corrientes, con administración general, toda la posventa y entrega de cero kilómetro. De alguna manera es un sector mucho más operativo, pero que en definitiva es el corazón del negocio. Vos podés vender mucho, pero después al cliente lo tenés que atender bien, sino se va a otro lado. Nosotros venimos de la posventa de siempre, mi socio es Fernando, mi hermano, que ganó dos campeonatos técnicos de Yamaha y salió tercero en Japón, en un grand prix técnico mundial. Es el único argentino que ganó un premio hasta ahora en un campeonato en Japón. Venimos de la posventa, sabemos mucho de ahí. Estamos haciendo un sector de posventa más operativo grande, que es lo que necesita el negocio. Vender motos las vendemos todos, después arreglarlas y dar servicio es la parte más difícil del negocio. Tenés que saber mucho, es un negocio difícil la moto.

MB – ¿Cómo nacieron ustedes?

M.G. – Uh, es larga la historia, pero moto en casa de toda la vida, taller en casa de toda la vida y mi hermano Fernando es mecánico de profesión, entre un montón de cosas, se fue a trabajar a España, estuvo un año y medio trabajando allá, después volvió y abrió un taller oficial Honda y en el 2008 abrimos un concesionario oficial Yamaha juntos. Yo manejando la parte comercial y el la posventa, que es lo que seguimos haciendo hasta ahora. Así nacimos. Yo armé un proyecto para Yamaha, se lo presentamos, estuvimos en negociaciones un tiempo y abrimos el concesionario. Con Grupo Simpa comenzamos a trabajar en el 2015, primero con KTM y después con Husqvarna.

MB – Pensando en las inversiones que están haciendo para mejorar la parte operativa de Palermo Bikes y como empresario del sector de la moto ¿Cómo ves el panorama?

M.G. – Desde lo comercial lo veo muy complicado, la posventa va a seguir estando, las motos hay que arreglarlas y los service se siguen haciendo y si das un buen servicio el cliente sigue volviendo. Ahora bien, es un negocio en el que vos armas una posventa así de grande y demás, pero parte de ese negocio lo está soportando la venta de unidades. Necesitas tener la venta de unidades activa para poder dar ese servicio. Es difícil tener un sector así con una inversión tan grande para hacer solo service. Es un negocio que se soporta en todas las patas del mismo. La venta sola quizás es la más rentable, pero si no tenés servicio se cae en el mediano plazo, y el servicio por sí solo tampoco se mantiene, es muy laborioso y siempre escalable en un país donde las leyes laborales son complejas. Hacer cosas en Argentina es para valientes. Todo esto es un proyecto que ya teníamos y seguimos haciendo, vamos para adelante porque somos gente de laburo, pero es difícil. Lo haces sin mirar la orilla, no la ves.

MB – ¿Y con Husqvarna cómo les va?

M.G. – Estamos contentos, es un producto que nos sorprendió. Svartpilen pegó mucho, es un producto que creo que hoy no tiene mucha competencia directa. Nos está yendo bien, tenemos asignaciones mensuales de unidades que vamos prevendiendo, Simpa está cumpliendo con las entregas y nosotros a su vez con los clientes. Desde ese lugar, bien, Svartpilen es un producto que se produce acá y que va a haber unidades, todo lo que es CBU y motos de competición, estamos contando con nuestro stock propio. Se habla de que para los últimos meses de este año va a estar disponible la TE300i de producción nacional que nos va a permitir tener un producto dentro del segmento off-road. Un modelo. Vamos a tener una 200, dos 400, la svartpilen y la vitpilen, y una enduro 300 2T y con eso el concesionario va a tener que vivir. Este es el proyecto real de Husqvarna en Argentina con el escenario actual. Todas las marcas van a tener muchas complicaciones para tener unidades, ya se está viendo y creo que se va a agravar con el tiempo.

MB – ¿Y ante esto que postura toman?

M.G. – La realidad es que somos un comerciante habitualista, no tenemos ninguna postura para tomar. Podemos cuidar el stock, podes poner alguna barrera, cobrar algún gasto más, qué más podés hacer. Nosotros no podemos hacer nada. Podes decidir levantar la venta, no vender nada, pero nosotros tenemos un costo fijo que tenemos que levantar, tenés que vender igual. No hay soluciones mágicas para esto, si no tenemos motos el futuro es complicado.

MB – ¿Qué esperas de la línea Svartpilen, que va a ser el caballito de batalla de tu concesionario?

M.G. – Hoy la verdad que la venta está bien y creo que va a seguir bien si la financiación continúa y no hay ningún desbarajuste de tipo de cambio y demás yo creo que el producto va a seguir bien. Acá una diferencia en tipo de cambio o una devaluación va a frenar absolutamente todo, con sueldos retrasados y todo eso se va a complicar. Pensá que nosotros arrancamos con una moto arriba de 500.000 pesos. Igual para abajo hay mucho. Nosotros podemos llegar a vender movilidad con la Svartpilen 200, pero es para un cliente un poco más alto. Para abajo tiene un montón de productos, quizás muy buenos también y que le pueden resolver sus problemas de movilidad.

MB -¿Quién pensás que es tu cliente en la Svartpilen 200?

M.G. – Yo creo que es una persona que se inicia en la moto, pero también apunta a otro público. Artistas, profesionales, al que busca un poco de diseño. Ese es nuestro cliente. Y quienes tienen una moto grande y entiende que para la ciudad hay que tener una moto chica, también se lo permite. Quizás se van a la 401 para tener un poquito más de moto, pero se lo permiten, porque es la solución para la ciudad. La moto grande es muy incómoda para la ciudad, la moto chica te resuelve todo con menos peso y potencia.

MB -¿Cómo sentís que se para la Svartpilen 200 ante la competencia?

M.G. – La competencia me la marca el cliente. Algunos la comparan con la Leoncino, pero la mayor cantidad de gente se termina decidiendo por la Husqvarna. Es un producto con mucho más marca, más tecnológico y con cuidados detalles de terminación y se nota. En el segmento tenés la Duke también, pero son públicos distintos, generalmente el que busca una Duke no viene a ver esta y viceversa, estéticamente son muy distintas.

MB – ¿Si pudieras tener más stock y la financiación, cuántas unidades de esta moto pensás que podrías llegar a vender anualmente?

M.G. – Nuestro concesionario podría vender tranquilamente 200 unidades por mes, tranquilamente. Con los números de hoy las estamos vendiendo y estamos vendidos 30 días para adelante. No vendemos más porque no tenemos más.

MB – ¿Qué necesita hoy un concesionario para trabajar bien?

M.G. – Necesitamos tener unidades y la financiación es fundamental. Si bien el público de Husqvarna no la necesita tanto, entiende que es un beneficio en Argentina con la inflación que tenemos y eso ayudaría a la venta. Y obviamente que no se devalúe, se tienen que dar muchas cosas para que el negocio siga en esta línea. Esto que hablamos hoy por ahí lo borramos con el codo mañana. Y mañana es, literalmente, mañana, no es dentro de tres meses. No se puede ver de acá a seis meses. Hoy estamos así y trabajamos con una incertidumbre enorme. Todos los días nos levantamos así, y sabemos que lo que hoy estamos haciendo mañana puede ser de otra forma. Necesitamos estabilidad, pero sabemos que no la tenemos hace mucho tiempo.

Entrevista de Matías Albín